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銷售人員被派到陌生的地區(qū)去開拓新的市場，人海茫茫他/她最想尋找的市場和經(jīng)銷商在哪里呢？一個資深的銷售經(jīng)理，被公司委以重任銷售一個新系列產(chǎn)品，市場紛紜 他/她該如何開發(fā)新市場和打開新老渠道的銷售點那？

我們首先要了解下工業(yè)品B2B模式的特點 

1. 高度專業(yè)性：工業(yè)品通常涉及復(fù)雜的技術(shù)參數(shù)、嚴格的行業(yè)標準以及定制化的需求，因此其采購決策往往需要專業(yè)知識和經(jīng)驗。

2.  供應(yīng)鏈協(xié)同：工業(yè)品B2B交易往往涉及多個環(huán)節(jié)和多個企業(yè)，因此供應(yīng)鏈協(xié)同能力對于降低整體運營成本和提高效率至關(guān)重要。

3. 定制化服務(wù)：為了滿足不同客戶的需求，工業(yè)品企業(yè)需要提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足客戶在性能、外觀、功能等方面的特殊需求。

4. 信任關(guān)系：工業(yè)品交易通常需要長期穩(wěn)定合作關(guān)系，故建立信任關(guān)系對于維護客戶忠誠度和提升交易效率至關(guān)重要。

那么如何開發(fā)掌握新商機咖啡·開發(fā)一個新市場那？

1 特有市場

行業(yè)內(nèi)線上技術(shù)論壇，標桿企業(yè)的網(wǎng)站，行業(yè)協(xié)會的網(wǎng)站公眾號等，是重要信息的來源。

線下專業(yè)市場如：建材市場、汽配市場、五金市場或商品一條街，是商家云集之處。筆者做衛(wèi)浴設(shè)備銷售員的時候，新到一個城市兩眼一抹黑，去當?shù)刈畲蟮奶沾山ú氖袌?，不但能同時見到當?shù)貛缀跛薪?jīng)銷商，整個市場一圈轉(zhuǎn)下來，基本上第一集團軍的幾個大戶的基本情況都能了如指掌，而且能實地觀察他們的鋪面位置、陳列和實際營業(yè)狀況。

2 客戶推薦

也許你會認為同行是冤家，未必會告訴你實話，同一個區(qū)域經(jīng)銷商，他不愿意推薦，但相互沒有競爭的不同區(qū)域，經(jīng)銷商給你的信息可能極有價值，他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年，哪個地區(qū)誰是龍頭老大，他們可是比誰都要清楚。人以群分，物以類聚，看到一個比較好的渠道成員，當你沒有辦法跟他合作的時候，你不妨請他來做一些推薦，他推薦的，基本上體量和能力都與其差不多，也大概率符合廠家的要求。

3 競爭客戶和非競爭客戶

挖競爭對手的經(jīng)銷商也是一個途徑，對小品牌而言能被大戶帶一些貨，數(shù)量也是很可觀的，尤其是與其當前代理的產(chǎn)品定位有落差就更好了。如果找不到競爭對手的經(jīng)銷商，可以打電話到廠家詢問，說自己想做二級或三級經(jīng)銷商，或是集團購買，一般情況下廠家就會告訴你，到當?shù)氐哪辰?jīng)銷商或是代理商處去洽談，

非競爭客戶是指銷售相同大類的產(chǎn)品，但不發(fā)生沖突或者是互補的產(chǎn)品，并且最終客戶相同。例如：潔具的和瓷磚，洗發(fā)水的和牙膏，對經(jīng)銷商來說就是順便帶貨，邊際銷售成本很小，對方愿意合作的可能性較大。

4 終端用戶反向?qū)ふ?span>

可以直接到零售終端問一問，你是從哪里進貨的？這叫反向?qū)ふ医?jīng)銷商；或者到可能用到你的產(chǎn)品的地標性工地；或者可能長期使用你產(chǎn)品的行業(yè)大客戶、總包、或集成商去詢問，了解他們是從哪里進貨的？

5 行業(yè)投標

對一些區(qū)域重要工程項目，往往會有影響力的當?shù)亟?jīng)銷商參加投標，廠家在參加直接投標的同時，也是一個很好的機會來找到這些潛在客戶。我所在公司開始進入市場時，也會買標書參與投標大項目，但還有一個重要的任務(wù)是：與參與投標的其他品牌經(jīng)銷商溝通，趁機拉近關(guān)系尋求合作機會。尋找經(jīng)銷商的其他方法還有：網(wǎng)絡(luò)搜索、招商大會、參加展覽會等等

工業(yè)品的銷售有其獨特點和特殊性，2B類企業(yè)一個傳統(tǒng)沉穩(wěn)、步履踏實的市場，在當今數(shù)字浪潮的影響下，還在用傳統(tǒng)的銷售方式尋找那難得一遇的大客戶? 還是已經(jīng)搭上數(shù)字轉(zhuǎn)型的列車，奔馳在創(chuàng)新之路上？

社交銷售：不是時髦詞語，可能是王者的歸來！

面對那些久違的、時不時才能約到的商務(wù)拜訪，社交銷售提供了一個全新的戰(zhàn)場。在這里，每一次互動都像是與客戶的隨時“約會”。你不需要再等待那月度末的見面會投標會，不需要再為那一場難得的會議埋頭籌備。在社交平臺上每一條評論、每一次分享、甚至是那微小的點贊，都可能成為下一個商機的種子。

維護與深化：不只是一場商業(yè)交易，更是一段情感的紐帶銷售，從來都不只是一場簡單的交易。在社交銷售的世界里，它更像是一場持續(xù)的“舞蹈”。客戶關(guān)系不再是“一錘子買賣”，而是一場深入骨髓的伴舞。與客戶之間的互動不僅僅是為了完成一個訂單，更是為了深化那份信任和理解。