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　　銷售員在面對(duì)顧客的時(shí)候總是講不清楚，或者沒(méi)把心里的話很好的表達(dá)出來(lái)。
　　
　　而資深的銷售人員在銷售中慢慢形成了一種敘述產(chǎn)品的方式，這就是--FAB。
　　
　　FAB
　　
　　Features（特征）
　　
　　Advantage（優(yōu)點(diǎn)）
　　
　　Benefit（好處）
　　
　　F特征：
　　
　　產(chǎn)品的實(shí)際情況，直接通過(guò)外部環(huán)境可以看見(jiàn)的。即商品的外形，包括版型、顏色、材質(zhì)等。
　　
　　A優(yōu)點(diǎn)：
　　
　　根據(jù)特點(diǎn)引申出來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。
　　
　　B好處：
　　
　　根據(jù)顧客的角度出發(fā)講解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客帶來(lái)的好處。如果是服裝，即產(chǎn)品穿在顧客身上能把顧客襯托出怎么樣的感覺(jué)，比如時(shí)尚、優(yōu)雅、大氣。
　　
　　而在面對(duì)高端定制客戶，如何抓住說(shuō)話的時(shí)機(jī)，尋找合適的話題，從而制造良好的銷售氛圍，終實(shí)現(xiàn)成交呢？
　　
　　一個(gè)“心機(jī)”開(kāi)場(chǎng)白，勝過(guò)萬(wàn)語(yǔ)千言
　　
　　小王作為一名銷售新人正在試用期苦苦煎熬，他所在的廣告公司要求每個(gè)新員工在一個(gè)月之內(nèi)搞定一個(gè)客戶并完成訂單，沒(méi)完成任務(wù)的就會(huì)被辭退，眼看著一個(gè)月的期限就要到了。
　　
　　小王開(kāi)始焦慮、慌張，心情很低落，然而，在臨近期限的前兩天，時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，小王竟然意外地談成了一個(gè)項(xiàng)目。
　　
　　到底是什么情況？
　　
　　這天，小王來(lái)到一家公司陌拜，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)主管的辦公桌上放著一個(gè)姓名牌——萬(wàn)俟喬磊，這種名字不太常見(jiàn)，正在好奇之際，小王突然來(lái)了靈感。
　　
　　他想起自己在讀小說(shuō)的時(shí)候，曾經(jīng)碰見(jiàn)過(guò)這個(gè)名字，當(dāng)時(shí)還特意查了一下，“萬(wàn)俟（mò qí）”是源于鮮卑族的復(fù)姓，北魏時(shí)期十大貴族之一，既然自己知道，何不以此為開(kāi)場(chǎng)白呢？
　　
　　于是，小王熱情地打招呼：“萬(wàn)俟先生，您好，我是XX公司的銷售員小王?！?br /> 　　
　　這個(gè)主管馬上帶著吃驚地語(yǔ)氣說(shuō)：“很少有人知道我這個(gè)姓氏的，你還能發(fā)出正確的讀音啊?！?br /> 　　
　　小王馬上解釋道，自己曾在讀一些歷史小說(shuō)的時(shí)候看見(jiàn)過(guò)，他還十分準(zhǔn)確地說(shuō)了一番這個(gè)姓氏的淵源，并稱贊這位主管是名門貴族出身，不簡(jiǎn)單。
　　
　　這位主管沒(méi)想到他懂這么多，還句句說(shuō)到了自己的心坎里去，不住地點(diǎn)頭，笑呵呵地說(shuō)“你太客氣了！想不到你年紀(jì)輕輕，知道的還不少?！?br /> 　　
　　隨后，兩人很自然地就把話題過(guò)渡到了業(yè)務(wù)上來(lái)，在這樣輕松愉快的氣氛中，小王與這位主管聊得很投機(jī)，終，對(duì)方也順利地答應(yīng)了小王提出的項(xiàng)目合作。（引用來(lái)源銷售與管理）
　　

　　銷售行業(yè)內(nèi)流傳有這樣的比喻：“會(huì)說(shuō)話，銷售就如坐電梯；不會(huì)說(shuō)話，銷售就如爬樓梯?！表樌涂蛻簟按钌稀痹捄螅辣破脚_(tái)（）告訴你應(yīng)該怎么講產(chǎn)品，才能讓客戶不反感呢？

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