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以一個(gè)技術(shù)出身的互聯(lián)網(wǎng)人身份踏入MRO行業(yè)已經(jīng)整整4年，也該寫寫畢業(yè)論文了。常常以一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人的眼光去審視自己的項(xiàng)目以及其他各色的相關(guān)項(xiàng)目，在公司我負(fù)責(zé)運(yùn)營、市場方向，但也做了好多產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的事務(wù)（誰叫咱是技術(shù)出身呢）。私下里和朋友開玩笑說我轉(zhuǎn)行了，因?yàn)槲覐淖隽耸嗄甑摹盎ヂ?lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”行業(yè)轉(zhuǎn)到了一個(gè)全新的“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)品”行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)是我熟悉的行當(dāng)，但要融入傳統(tǒng)業(yè)務(wù)（對(duì)現(xiàn)在流行叫“互聯(lián)網(wǎng)+”）你就不得不沉下心來去了解這個(gè)行業(yè)，去了解市場、了解客戶、了解產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，還好公司有好多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的精英，這其間充滿了挑戰(zhàn)，但也蘊(yùn)藏了更多的機(jī)遇。

經(jīng)過這些年的實(shí)踐，對(duì)MRO行業(yè)有了全新的認(rèn)識(shí)也有了一些獨(dú)到的見解，通過與同行的不斷交流以及和幾十家機(jī)構(gòu)的深入接觸，現(xiàn)就圈里人關(guān)注的問題以及MRO行業(yè)或類似B2B行業(yè)常見的問題與朋友們分享下我的看法，希望能幫到計(jì)劃創(chuàng)業(yè)和正在創(chuàng)業(yè)的B圈朋友，也希望各位朋友與我進(jìn)行深入交流（可以加我微信hakuna886），以下觀點(diǎn)僅代表我個(gè)人。

MRO工業(yè)品電商第1問：平臺(tái)的目標(biāo)客戶，終端用戶or經(jīng)銷商？

看到這個(gè)題目諸多的MRO平臺(tái)笑了，西域笑的歡，它的潛臺(tái)詞是：A u kidding me？這還用討論么？其實(shí)就是這個(gè)起點(diǎn)決定了平臺(tái)的運(yùn)營方式也決定了平臺(tái)的定位。

市場營銷學(xué)第一課教的就是目標(biāo)客戶定位，仔細(xì)的推敲一下你的平臺(tái)是否能清晰的描述那個(gè)人，那群人，真正愿意在你平臺(tái)上花錢的人。平臺(tái)是否提供了目標(biāo)客戶想要的？

MRO每年過萬億的市場，這塊肥肉讓圈里圈外的人甚是垂涎，以06年固安捷入華算起近10個(gè)年頭，這條路堆滿了各色創(chuàng)業(yè)者的尸骨，再加上近年資本市場的吹捧，MRO行業(yè)折騰的更是歡實(shí)，可到目前也沒有形成一家標(biāo)桿性的企業(yè)，原因在哪兒呢？

陽光采購是霧里看花的一場虛幻

陽光總是帶給人希望，以民用品陽光采購為代表的“京東云采”2014年高調(diào)亮相，目前市場卻反應(yīng)平平。而工業(yè)品的陽光采購更是有阿里的“工業(yè)品采購商城”，結(jié)果不到一年竟然下線了，其實(shí)近這幾年阿里在工業(yè)品方向不斷的嘗試，先后上線了“1688工業(yè)品”“工業(yè)品品牌商城”“工業(yè)品采購商城”，但到目前這些項(xiàng)目都處于停滯狀態(tài)，現(xiàn)在工業(yè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)阿里系的大都應(yīng)該是從這些項(xiàng)目出來的，阿里缺技術(shù)么？缺市場拓展人才么？“中供鐵軍”那名可不是蓋的。究其原因就是目標(biāo)客戶定位出錯(cuò)。

電商理論告訴大家，產(chǎn)品從工廠出來直接給消費(fèi)者才是電子商務(wù)的真諦，但對(duì)于工業(yè)品行業(yè)這套理論卻是不適用的。

首先工業(yè)品需要專業(yè)的服務(wù)，這可能包括專業(yè)的指導(dǎo)、安裝、維護(hù)、保養(yǎng)等等，平臺(tái)是做不了的。

再者中國特色的市場經(jīng)濟(jì)，終端用戶采購環(huán)節(jié)的層層審批，入庫環(huán)節(jié)的核驗(yàn)，安裝使用環(huán)節(jié)的人為因素，牽扯了太多人的利益，平臺(tái)是擺平不了的。

后你在和平臺(tái)供應(yīng)鏈上游的某些商家爭客戶，事實(shí)上傳統(tǒng)MRO行業(yè)中，各品類都有幾家業(yè)內(nèi)知名的大公司，他們占據(jù)著MRO行業(yè)近四成的市場，平臺(tái)在與他們做競爭爭取終端客戶的訂單，這其實(shí)就是一個(gè)joke。

針對(duì)這種情況，有些有行業(yè)壟斷資源企業(yè)也做了一些嘗試，例如中石化的易派客，體系內(nèi)企業(yè)統(tǒng)一采購入口，這也許是可行的，但要是作為一個(gè)開放的采購平臺(tái)，上述的問題卻也是繞不過去的坎。與此類似的用友深厚行業(yè)資源的用友也想染指MRO這塊肥肉，于近期推出了友云采平臺(tái)。用友的ERP系統(tǒng)確實(shí)“捆綁”了眾多的MRO終端客戶，而這些終端客戶也確實(shí)想陽光采購，因?yàn)橛糜延羞@層客戶關(guān)系，但也僅限這些關(guān)系單位，真要想大范圍的拓展終端客戶，可能性不大，因?yàn)橛糜训腅RP不是你想用就能用的起的，用友線下也沒有那么大的市場拓展能力，這里要提一點(diǎn)的是，西域開放購買接口給友云采搭了個(gè)順風(fēng)車。

上圖：品悅陽光的四方關(guān)系圖

品悅陽光的積極嘗試代表了當(dāng)下大多數(shù)MRO創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，對(duì)終端客戶有干爹一樣的期盼，但事實(shí)上這個(gè)邏輯是行不通的，一來品牌商和平臺(tái)是競爭關(guān)系，他能一門心思的和你合作？二來服務(wù)商給終端客戶提供服務(wù)，那我為啥不外帶采購服務(wù)一條龍呢？到頭來，平臺(tái)只是個(gè)做嫁衣的，你的真正價(jià)值在哪兒？

目標(biāo)客戶定位于經(jīng)銷商視界大不同

上圖閹割一下，這才是符合市場行為的邏輯圖。MRO行業(yè)中處于下游的小經(jīng)銷商這么多，各地的機(jī)電市場、五金市場這么多，傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯存在了這么多年，他們的存在是有價(jià)值，有意義的。寄希望于通過一個(gè)交易平臺(tái)顛覆原有的傳統(tǒng)商業(yè)邏輯，到頭只能是失敗，說到底互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，互聯(lián)網(wǎng)思維也僅是一種結(jié)合原有認(rèn)知通過新興工具進(jìn)行的一系類創(chuàng)新嘗試。

小經(jīng)銷商猶如人身體的毛細(xì)血管，身體各項(xiàng)機(jī)能的正常運(yùn)作依賴于此，小經(jīng)銷商是各大進(jìn)口品牌經(jīng)銷商，國產(chǎn)品牌廠家鏈接終端用戶的緩沖池，是后一公里服務(wù)提供者。

服務(wù)于這些小經(jīng)銷商，滿足這些小經(jīng)銷商的需求，這才是平臺(tái)該做的事情。工業(yè)品行業(yè)大家耳熟能詳?shù)男畔⒉粚?duì)稱，找不到貨，假貨，付款收不到貨等等問題困擾著小經(jīng)銷商服務(wù)潛力的進(jìn)一步挖掘。

通過MRO平臺(tái)采購，可以大大的擴(kuò)充經(jīng)銷商的經(jīng)營品類，解決傳統(tǒng)采購渠道的諸多問題。但是這又存在一個(gè)問題，傳統(tǒng)經(jīng)銷商采購習(xí)慣，原有采購渠道的轉(zhuǎn)移成本以及對(duì)采購低價(jià)格的訴求讓客戶的轉(zhuǎn)化率、留存率長期處于低位。經(jīng)銷商對(duì)平臺(tái)的依存度不高，這就又回歸到了平臺(tái)對(duì)于下游客戶的價(jià)值在哪兒？

借用傳統(tǒng)市場營銷的一句老話“渠道為王”，如果平臺(tái)擁有下游實(shí)體渠道，平臺(tái)在實(shí)施產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的時(shí)候就有了堅(jiān)實(shí)的根基。其實(shí)MRO工業(yè)品平臺(tái)渠道下沉與提升經(jīng)銷商對(duì)平臺(tái)的依存度殊途同歸，而打造下游品牌化“實(shí)體渠道”是不二選擇（我心里竊喜，多年的21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)該派上用場了）。下游經(jīng)銷商通過加盟手段獲取平臺(tái)在行業(yè)的品牌影響力與號(hào)召力，一方面可以通過平臺(tái)采購擴(kuò)展經(jīng)營品類、獲得融資服務(wù)，甚至可以從平臺(tái)獲得終端客戶資源。另一方面，通過平臺(tái)的統(tǒng)一支持提升服務(wù)水平獲得終端客戶的持續(xù)好評(píng)。

試想一個(gè)工業(yè)品MRO平臺(tái)擁有幾千家分布于全國各地的“渠道”，那么這個(gè)平臺(tái)對(duì)于整個(gè)工業(yè)品市場是一個(gè)什么樣的影響力？